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展會(huì)后如何有效跟進(jìn)客戶
發(fā)布時(shí)間:2017-10-30 01:28:19瀏覽次數(shù):
第二期廣交會(huì)已經(jīng)圓滿結(jié)束,相對(duì)于第一期來(lái)說(shuō),人流量有了明顯的減少,但是對(duì)于展位上的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),機(jī)遇一直都是要靠自己去爭(zhēng)取的,公司在前期準(zhǔn)備中下了大功夫,為的就是能在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拿下客戶。說(shuō)實(shí)話,展會(huì)上與客戶的溝通情況很大程度上決定了后續(xù)的跟蹤效果。
由于展會(huì)的局限性和時(shí)間較倉(cāng)促,雖然收獲了許多客戶資料和名片,但是大量的工作卻需要在展會(huì)后進(jìn)行,展會(huì)是建立新的客戶關(guān)系最佳時(shí)期,而展后跟進(jìn)就是將這種關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際客戶關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。


在展會(huì)結(jié)束后如何整理客戶資料并給客戶發(fā)第一封開發(fā)信?
對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的分類及跟進(jìn)
業(yè)務(wù)員在參展期間,要盡量多地搜集客戶信息并留心記錄,這個(gè)客戶最需要什么、最關(guān)心什么、他在找什么樣的產(chǎn)品和供應(yīng)商?他愿意有怎樣的業(yè)務(wù)伙伴等,對(duì)客戶有個(gè)初步的印象。
展會(huì)結(jié)束后,根據(jù)搜集到的信息,按客戶吸引力大小、自己能否提供完整信息等條件進(jìn)行分類,確定優(yōu)先聯(lián)系順序。并對(duì)客戶進(jìn)行初步分類,有針對(duì)性地發(fā)不同內(nèi)容的郵件:
現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購(gòu)商。如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和您簽訂了合同,那么您在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系,及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。
有意向的采購(gòu)商。有的客戶會(huì)與企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的交流了解,明確表明他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣,并詢問(wèn)具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款等等。這些客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理,將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的所有資料,以及所涉及的問(wèn)題仔細(xì)回復(fù)給客戶,同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問(wèn)題,告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況,何時(shí)能寄出。
交換名片,索取資料,表明簡(jiǎn)單興趣的采購(gòu)商。在展會(huì)上雖然沒有下單或者與貴司詳談,但是留下了自己的聯(lián)系方式,對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類客戶,您需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。展會(huì)結(jié)束后,可以按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶,并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。
如果客戶的名片上有網(wǎng)址,可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站,了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品,再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料。
不要試圖讓展后開發(fā)信承擔(dān)太多的功能
一般來(lái)說(shuō),展會(huì)上獲得的潛在客戶質(zhì)量最高,因?yàn)榭蛻魧?duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解,購(gòu)買意愿也比較強(qiáng),應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)。與普通開發(fā)信不同的是,展會(huì)后的開發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后,變得更具有針對(duì)性,因此不用那么繁瑣。但因?yàn)楦嗅槍?duì)性,所以也有著更高的要求,更注重技巧。
展后的開發(fā)信一定要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則:
簡(jiǎn)潔。內(nèi)容一定要簡(jiǎn)潔,盡量控制在三段以內(nèi);
簡(jiǎn)單。用你能用的簡(jiǎn)單的單詞,讓每個(gè)即使是非英語(yǔ)國(guó)家的客人都不會(huì)產(chǎn)生歧義;
準(zhǔn)確。內(nèi)容要到位,不說(shuō)任何無(wú)用的話,說(shuō)話切中要點(diǎn),切勿漫無(wú)邊際。
開發(fā)信在堅(jiān)持以上原則之外,在內(nèi)容上切忌拖泥帶水,不要試圖讓開發(fā)信承擔(dān)太多的功能,不要期待一下子就能完成所有的任務(wù)。
直奔主題,先簡(jiǎn)單介紹下自己和公司,要簡(jiǎn)單明了。
寫上和客戶見面的時(shí)間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標(biāo)注出客戶在展會(huì)上選的東西,而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià),包含詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料。
做一個(gè)精美的產(chǎn)品目錄,產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。整理圖片,把每類產(chǎn)品的bestseller另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式,壓縮體積。
把客人的名片和您的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。
在郵件里,一些客套話就不用講了,而要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上。首先,詢價(jià)的產(chǎn)品請(qǐng)客戶直接看附件的報(bào)價(jià)單,后面再加一句,可以隨時(shí)提供樣品。第二,如果已經(jīng)在附件里加了報(bào)價(jià)單,MOQ就不用寫在郵件上,而直接加在報(bào)價(jià)單里,數(shù)量,規(guī)格,先可以不問(wèn)。最后,要記得留下電話、郵件等聯(lián)系方式,加上網(wǎng)站也可以。
當(dāng)然您還是會(huì)遇到發(fā)了郵件沒有回復(fù)您的客戶,對(duì)于這種情況,最有效的方法就是直接電話溝通了,您應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔,并及時(shí)備注每個(gè)客戶的追蹤情況,通過(guò)電話的形式了解采購(gòu)商情況,制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶,最好還是不要急于電話溝通,請(qǐng)耐心等待一下,隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)。
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